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市場是個“花心漢”
小潘這幾天心情不好，覺得特委屈。為什么呢？事情是這樣的：小潘空降到一家女鞋公司擔(dān)任銷售部經(jīng)理，半月不到便被老板訓(xùn)斥了一頓，理由是業(yè)績不好。十來天就能把銷售業(yè)績搞得翻天覆地、紅紅火火，有這種可能嗎？小潘嘟囔著。
嘟囔歸嘟囔，委屈歸委屈，既然是空降到公司的，總要拿點(diǎn)料來證明自己，不能讓人家小瞧了。小潘平靜了心情，想。那么，是什么原因?qū)е鹿句N售業(yè)績一直上不去呢？小潘迅速召開了銷售部會議，展開了深度地交流、探討，并且親自帶隊(duì)到市場一線，走訪公司的經(jīng)銷商、終端賣手，并且考察了競爭對手的終端銷售情況。通過近半個月的努力，終于發(fā)現(xiàn)了公司產(chǎn)品銷售不佳的問題所在。
第一、產(chǎn)品品類單一，喪失競爭力�？v觀同行及競爭對手的專賣店、專賣場，各類女鞋五花八門，五彩繽紛——既有滿足消費(fèi)者追求時尚、潮流口味的時尚鞋，如露趾鞋、破跟鞋，又有滿足日常工作、商務(wù)需求穿著的普通鞋，更有大眾喜好的休閑舒適鞋，以及一些創(chuàng)新的，極具釋放個性的特色鞋。
當(dāng)然，季節(jié)最突出的新品是最受消費(fèi)者歡迎的，也是同行及競爭對手的拿手好戲。但自己公司與之相反，對季節(jié)的變化和市場的需求非常的不敏銳，店里僅有十幾款樣式簡單、材質(zhì)一般的平底鞋和高跟包頭鞋，夏季銷售最火熱的涼鞋也是去年的數(shù)款產(chǎn)品。除此以外，店里居然沒有其他產(chǎn)品了。
由此可見，公司銷售業(yè)績不佳的原因之一，就是產(chǎn)品品類單一，不像競爭對手那樣各式高跟鞋、平底鞋、涼鞋、拖鞋、休閑鞋、沙灘鞋等應(yīng)有盡有，讓消費(fèi)者有充分選擇的余地。顯然，公司在終端銷售方面已經(jīng)處于下風(fēng)了。
第二、產(chǎn)品款式單一、陳舊，新品制造嚴(yán)重的滯后。除了產(chǎn)品品類單一外，公司的產(chǎn)品還遭遇款式單一、產(chǎn)品陳舊、新品上市緩慢等致命的“劫難”。例如高跟鞋，同行在高跟包頭鞋、高跟涼鞋、高跟厚底鞋、水晶高跟鞋、金屬高跟鞋、高跟靴子等方面都有精彩的表現(xiàn)，充分滿足消費(fèi)者的不同需求，而公司的產(chǎn)品就寒酸得多，幾乎無法與同行相比較，更無法滿足市場的需求，再加上產(chǎn)品都是去年、前年的“杰作”，而今年的新秀不見蹤影，導(dǎo)致銷量一日不如一日。
同時，公司的新品研發(fā)與制造也表現(xiàn)得嚴(yán)重滯后。以目前為例，時間已立秋，同行秋冬季的鞋子早已擺上了柜臺，而本公司的產(chǎn)品設(shè)計尚在調(diào)試中�？梢�，公司的市場反應(yīng)太不敏感了，研發(fā)和制造工作嚴(yán)重滯后了。如此這般，銷售業(yè)績不差才怪呢！
很明顯，市場是一個“花心漢”——用老舊的產(chǎn)品是打動不了他那“活潑好動”、“喜新厭舊”的心的。那么，如何滿足他的這一“嗜好”，并且確保公司以后不再發(fā)生像現(xiàn)在這樣拱手把市場讓給競爭對手，白白浪費(fèi)錢財?shù)氖虑槟兀?br />
第一、建立干實(shí)事的產(chǎn)品部和研發(fā)部。很多公司都有研發(fā)部，產(chǎn)品部卻未必有，或兩個部門都有，但效率不高，“虛高”現(xiàn)象嚴(yán)重。這對公司發(fā)展是非常不好的。因此，首先要建立起干實(shí)事的產(chǎn)品部和研發(fā)部。
其中，產(chǎn)品部主要是對產(chǎn)品信息的搜集、分析，與研發(fā)部人員共同探討新品的研發(fā)方向，為公司有效、及時地推出新品奠定基礎(chǔ)，另外就是督促研發(fā)部，確保新品的順利“出爐”；研發(fā)部則是與一線市場保持最緊密的接觸，了解產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)，并且及時研制出符合市場需求的產(chǎn)品。
第二、緊抓市場發(fā)展航向，與市場齊步走。一定要抓住市場發(fā)展的航向，與市場齊步走，這樣，產(chǎn)品在市場上才具有競爭力，才能給公司帶來可喜的效益。做好此工作，主要是考驗(yàn)產(chǎn)品部的執(zhí)行能力，即確保公司每季度有適合市場需求的產(chǎn)品出來，而不是一、二年前的產(chǎn)品。因?yàn)椤皯雅f”的消費(fèi)者并不多，不要把“寶”押在這方面。
第三、提前半年工作，大膽創(chuàng)新。對于研發(fā)部而言，應(yīng)該提前半年以上的時間展開工作，并且大膽地進(jìn)行創(chuàng)新。例如秋冬季的產(chǎn)品，在一、二月份就應(yīng)該展開專門的研發(fā)，而不是等到六、七月份再來“臨時抱佛腳”。因?yàn)檠邪l(fā)需要奇思異想，又要滿足實(shí)用功能，所以需要較長的時間，提前研發(fā)就能很好的保證這一時間。同時，產(chǎn)品創(chuàng)新很重要，這已無須多言了。
第四、老板或營銷From www.bsstar.net總監(jiān)親自抓產(chǎn)品。產(chǎn)品是一個基本工作，又是一個艱難的工作——技術(shù)如何、材質(zhì)如何、色澤如何、工藝如何、款式如何、時尚度怎樣等等都要考慮到。有了好產(chǎn)品，銷售業(yè)績才會見漲。
因此，為避免因產(chǎn)品導(dǎo)致的不良銷售后果，每個公司都應(yīng)該由老板或營銷總監(jiān)親自抓產(chǎn)品（主要工作由產(chǎn)品部經(jīng)理和研發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)），確保產(chǎn)品的各項(xiàng)工作及時地做到位。只有這樣，銷售人員才會有更多的時間、精力去思考和攻克銷售中的難題，把業(yè)績喂養(yǎng)得白白胖胖……
[文章摘自：http://www.bsstar.net/study.asp 我是他們的客戶，每天看他們的學(xué)習(xí)資料，獲益非淺 |
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發(fā)表于 2008-3-10 12:54:17
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