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<P>如何讓優(yōu)惠券促銷有效-2</P>
<P>2、 要讓優(yōu)惠券有價(jià)值<BR> “要讓自己的優(yōu)惠券有價(jià)值，就要讓顧客覺(jué)得，你的優(yōu)惠券不是隨意就可以得到的�！比菀椎玫降牟粫�(huì)太珍惜，不容易得到的反而更珍惜。必須明白消費(fèi)者的這一心理。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要做到兩點(diǎn)。<BR> 一是讓顧客買錢買（當(dāng)然還有一個(gè)前提，你必須保證你已經(jīng)有了一定的忠誠(chéng)客戶群，他們是需要這些優(yōu)惠券的），能讓顧客心甘情愿花錢買的東西本身已經(jīng)讓顧客有價(jià)值感了，顧客不會(huì)花錢買一個(gè)沒(méi)有價(jià)值或沒(méi)用的東西。第二年售買筆記本，我們價(jià)格定在了17.9元，比臺(tái)歷時(shí)提高了10元，第三年筆記本售買價(jià)格提到了28.9元，市場(chǎng)仍然反映良好，今年我們又直接把售買價(jià)格提到了39元，還取消了消費(fèi)百元贈(zèng)送，就是說(shuō)所有的筆記本只買不送。市場(chǎng)反映同樣熱烈，不到兩個(gè)月的時(shí)間，就已售買了五分之四，基本售完。<BR> 二是控制數(shù)量，一本筆記本我們只設(shè)置十二張優(yōu)惠券。從來(lái)都是物以稀為貴。對(duì)于老顧客來(lái)說(shuō)，一年中十二張根本不夠用。所以有些人會(huì)買兩本，甚至三本。在利用筆記本促銷的第一年，我們自己都沒(méi)有想到，筆記本除一部分贈(zèng)送外，大部分都是售買的，而且都是不到兩個(gè)月時(shí)間就完成了五分之四的銷量。更讓我們沒(méi)到想到是，有些人甚至一次就買十本、二十本，甚至比這還多。原來(lái)他們是團(tuán)購(gòu)，買回去都是發(fā)給員工，一方面不用買筆記本了，二是做為福利方便大家吃飯。有些顧客買了好幾本后，只把優(yōu)惠券撒下來(lái)，把筆記本又還給了我們。也因?yàn)檫@個(gè)原因，為保證更多的顧客有機(jī)會(huì)得到優(yōu)惠券，我們又做出了每次限量購(gòu)買的規(guī)定。面對(duì)市場(chǎng)如此好的反映，今年我們甚至取消了贈(zèng)送，只買不送。基于市場(chǎng)良好的反映，回收率當(dāng)然不成問(wèn)題，每年都達(dá)到了70或80。<BR> 3、要真心為顧客著想<BR> 這句話有兩個(gè)含義，一是要真心從顧客的角度來(lái)想問(wèn)題，二要讓顧客真的感到享受到了實(shí)惠。<BR> 現(xiàn)在商家推出的現(xiàn)金券也好，折扣券也好，吃一百送五十也好，表面上看起來(lái)真的是很優(yōu)惠和實(shí)惠，很有讓顧客能享受到實(shí)惠和占了便宜的感覺(jué)。實(shí)質(zhì)上商家是有很多限制的，不僅使用時(shí)間作了限制，每次也只能使用很少的金額。結(jié)果只讓顧客期望大于實(shí)際，大有上當(dāng)被騙之感。換作我們是顧客，我們也是一樣會(huì)心生不滿，既然是給顧客優(yōu)惠，何不痛痛快快給到顧客呢？不可否認(rèn)促銷就是借著顧客獲得實(shí)惠和占到便宜而做文章的，也算是借用人性上的弱點(diǎn)。但是如果顧客感覺(jué)到根本沒(méi)有獲得實(shí)惠和占到便宜，實(shí)際小于所期望的，時(shí)間長(zhǎng)了，顧客只會(huì)以腳投票。一些商家為了更大的刺激，甚至推出了“吃一百送一百”的震撼促銷，最終也很少有顧客買帳，商家只能又陷入促銷無(wú)方、促銷無(wú)力的怪圈。<BR> 我們基于上述考慮，對(duì)優(yōu)惠券只做了少許限制，期限上一年有效，除了每次只能使用一張，再?zèng)]做任何限制。甚至顧客當(dāng)場(chǎng)剛拿到優(yōu)惠券，當(dāng)場(chǎng)就可以使用。有些顧客當(dāng)場(chǎng)會(huì)算帳，消費(fèi)了100元，再花20多元買個(gè)筆記本，馬上使用7.9折，第于是白送了個(gè)筆記本，以用還可以使用，很實(shí)惠，顧客何樂(lè)而不為。有些顧客甚至使用優(yōu)惠券都很精明，消費(fèi)了二三十元不輕易使用優(yōu)惠券，因?yàn)檫h(yuǎn)沒(méi)有消費(fèi)一百元時(shí)使用的功效大，所以實(shí)在不能小看了顧客的精明。騙一時(shí)，卻騙不了一世。<BR>[文章摘自：<A href="http://www.bsstar.net/study.asp" target=_blank>http://www.bsstar.net/study.asp</A> 內(nèi)容很多��！我是他們的客戶，他們鼓勵(lì)我們這些客戶發(fā)表文章，我學(xué)習(xí)中，還沒(méi)有那能力，呵呵]</P> |
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發(fā)表于 2008-3-14 09:57:42
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