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很多人的網(wǎng)店效益都不佳，可當(dāng)我追問(wèn)他們其中的原因時(shí)，他們就會(huì)把一切責(zé)任都推到“產(chǎn)品不好”或者“淘寶網(wǎng)根本沒(méi)人氣”這二點(diǎn)上去。我就奇怪了，同樣是在淘寶網(wǎng)上，同樣賣那些產(chǎn)品，為啥會(huì)一人成功而另一人卻失敗呢？這里面是否有值得大家思索的地方呢？
講一千、道一萬(wàn)，不管你怎么說(shuō)，你的網(wǎng)店之所以會(huì)效益不佳，肯定是因?yàn)槟愕墓ぷ餍实拖碌脑�！這一點(diǎn)是想逃都逃不過(guò)去的關(guān)鍵要點(diǎn)！我從來(lái)都沒(méi)有看到過(guò)，一個(gè)人可以自己工作效率低下，而他的項(xiàng)目卻收益很好，所以，假如你的網(wǎng)店效益不佳，歸根結(jié)蒂，肯定是你的工作效率低下的原因了！講到這里，還需要特別指出，你也千萬(wàn)別告訴我說(shuō)，你就能做到自己的工作效率很低下，而你的網(wǎng)店效益就很好，因?yàn)槟愣米寗e人為你工作！你能成功地讓別人為你工作，這就已經(jīng)說(shuō)明你的工作效率很高了，所以，諸如此類的話，千萬(wàn)不要講給我聽(tīng)。同樣道理，也千萬(wàn)不要告訴我說(shuō)，你自己的工作效率很高，但就是因?yàn)槭窒聠T工的工作效率很低下才導(dǎo)致網(wǎng)店效益不佳。需要強(qiáng)調(diào)，你的手下員工工作效率不高正好說(shuō)明了你的管理效率不高，這不一樣是你的工作效率不高所造成的后果么？
我曾經(jīng)仔細(xì)地觀察過(guò)一些網(wǎng)商朋友，我發(fā)現(xiàn)，他們之所以會(huì)工作效率低下，最主要的一條因素，就是沒(méi)找對(duì)人！
很多次，我看到一些網(wǎng)商在熱情地接待亂七八糟的訪客，結(jié)果，一天美好的時(shí)光就這樣被泡掉了。為了證明我的這句話，我曾經(jīng)拉著我的朋友們一起行動(dòng)，假扮成客戶去與一些正在值班的淘寶店客服人員洽談。我們不時(shí)地磨時(shí)間，不時(shí)地講些胡亂的話，明顯地有開(kāi)玩笑和尋開(kāi)心的跡象，可那些客服人員竟然都一直沒(méi)有中止跟我們交流。在這過(guò)程中，也有幾位不耐煩了的客服，語(yǔ)氣上、態(tài)度上甚至都有回罵我們的情況出現(xiàn)，但只要我們堅(jiān)持說(shuō)過(guò)會(huì)兒就下單，多數(shù)人都會(huì)繼續(xù)陪著我們消耗時(shí)間！像這樣的人，他的網(wǎng)店效益自然不會(huì)高，因?yàn)槊總�(gè)人的時(shí)間都是有限的，當(dāng)他把美好的時(shí)間浪費(fèi)在假客戶身上時(shí)，怎么還能有精力去做那些真正值得做的事情了呢？所以，在我們公司里，給員工上的第一課，永遠(yuǎn)是《如何辨別真假客戶》。
講到這里，我想問(wèn)一下各位，在你們平時(shí)成交的生意中，有多少單生意是通過(guò)即時(shí)聊天方式談下來(lái)的呢？我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)，有90%以上的網(wǎng)商，都認(rèn)為即時(shí)聊天是促成生意的重要工具�？晌沂冀K不這么認(rèn)為，因?yàn)槲抑谰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化營(yíng)銷和自助式服務(wù)，而不是人工式的即時(shí)聊天服務(wù)。想一想啊，假如一定要通過(guò)即時(shí)聊天才能把服務(wù)工作做好的話，那么，一個(gè)人在一天內(nèi)又能談成幾筆生意呢？再退一步講，我一直都很奇怪，到底是什么原因讓顧客這么喜歡通過(guò)聊天來(lái)談生意呢？這中間是不是反應(yīng)了我們少做了什么呢？為什么顧客對(duì)產(chǎn)品的性能或者價(jià)格會(huì)有疑問(wèn)，而導(dǎo)致他們認(rèn)為只有通過(guò)聊天才能放心呢？是不是我們?cè)谀承┓矫孀龅貌粔蜃屑?xì)，才導(dǎo)致了顧客無(wú)法了解清晰，以至于不得不上線來(lái)找你聊天了呢？基于這樣的考慮，我總是會(huì)讓我的工作人員及時(shí)地把顧客所問(wèn)的問(wèn)題整理出來(lái)，然后，及時(shí)地把相關(guān)的內(nèi)容補(bǔ)充到頁(yè)面上去！
沒(méi)找對(duì)人，最普遍的一種情況，是找錯(cuò)了顧客群！比如，目標(biāo)是年輕女性，可來(lái)的卻都是中年男子，那你多數(shù)要完蛋。網(wǎng)絡(luò)上有三個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，直接會(huì)告訴我們?cè)撛趺崔k？一是暴光量、二是點(diǎn)擊量、三是成交量。假如你的情況是點(diǎn)擊量還不錯(cuò)，但就是沒(méi)有成交量，也就是轉(zhuǎn)換率很低，那么，基本上就是找錯(cuò)了人了！也許你會(huì)說(shuō)：“我要的是愛(ài)好時(shí)尚的、又有錢的在校女大學(xué)生，來(lái)的也正是這一批女生，根本沒(méi)找錯(cuò)人，可我也一樣轉(zhuǎn)換率很低哪，這難道是我找錯(cuò)人了嗎？”這里就有一個(gè)要點(diǎn)，需要講一講了，同一個(gè)人會(huì)有不同的身份，比如，同樣是愛(ài)好時(shí)尚、而又有錢的在校女大學(xué)生，她們也會(huì)有不同的身份，當(dāng)她們?cè)谂私稚祥e逛時(shí)，她們可能會(huì)買時(shí)尚用品，可當(dāng)她們急著上火車時(shí)，她們的身份就變成了旅客了，對(duì)時(shí)尚用品也就沒(méi)興致了。所以，火車站里賣水果、賣零食的很多，卻很少看到有開(kāi)時(shí)尚服飾專賣店的，原因也就在這里！從這一點(diǎn)上來(lái)講，不管來(lái)的人群可能正好是你的目標(biāo)人群，但只要你沒(méi)能激發(fā)起他們當(dāng)下的購(gòu)買欲望，那么，你就一樣找錯(cuò)人了！因?yàn)樗麄儽緛?lái)應(yīng)該成為你的顧客的角色沒(méi)有活現(xiàn)出來(lái)！在這方面，也有一些高手，他們就能讓原本不屬于目標(biāo)群里的人，轉(zhuǎn)換成他們的目標(biāo)顧客群。比如，我就曾經(jīng)碰到過(guò)一個(gè)營(yíng)銷高手，他拿來(lái)一批中老年婦女保健品，然后，做上很動(dòng)人的“媽媽，你好！”FLASH動(dòng)畫，引發(fā)年輕一族給自己的媽媽帶一些回家，結(jié)果，凡是看了他們制作的FLASH動(dòng)畫的人，無(wú)不被打動(dòng)，連我都給我老娘買了一盒子回家！像這樣的案例，就是創(chuàng)造了可能性！他們就是正確地運(yùn)用技術(shù)，吸引到了正確的人選，在這里面，他們要的人群是誰(shuí)？是年輕女性，因?yàn)榫W(wǎng)上年輕女性比中老年婦女多！但要把中老年婦女保健品推銷給年輕女性，那就只有轉(zhuǎn)換年輕女性們的角色，讓她們由女性的角色切換到女兒角色上去，這才能真正找對(duì)人哪！而回顧一下我們的歷程，有多少次，我們都自以為是地認(rèn)為已經(jīng)找對(duì)了人，卻依然沒(méi)有成交呢？沒(méi)有成交，那就說(shuō)明我們找錯(cuò)了人了嘛！
找錯(cuò)了人，會(huì)有什么嚴(yán)重后果嗎？有人說(shuō)，沒(méi)啥嚴(yán)重后果，大不了就是沒(méi)做成這筆生意罷了。真的是這樣嗎？大家不妨回頭再來(lái)看“點(diǎn)擊量”與“成交量”的關(guān)系，這中間說(shuō)明了什么？大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)“關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)”吧？咱們假設(shè)一下，在我這里，每點(diǎn)擊100次，就能有10次成交；而在你這里，每點(diǎn)擊100次，只會(huì)有1次成交；那么，對(duì)于同一關(guān)鍵詞來(lái)講，你能出的每次點(diǎn)擊的最高價(jià)，是不是只能是我的十分之一呢？在這種情況下，我的競(jìng)爭(zhēng)力是不是比你強(qiáng)？你是不是就得在關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)中敗給我了呢？所以，找錯(cuò)了人，就會(huì)讓你失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
沒(méi)找對(duì)人，還有一種普遍的情況，就是老板找錯(cuò)了員工！看一看這么多家企業(yè)都在搞電子商務(wù)，真正做成功的又有幾家呢？原因到底在哪里？我曾經(jīng)走訪過(guò)許多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們都誤以為網(wǎng)絡(luò)人才就是網(wǎng)絡(luò)商務(wù)人才，甚至，都誤以為會(huì)上網(wǎng)開(kāi)店，就等于會(huì)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了！所以，最終，員工把網(wǎng)店開(kāi)起來(lái)了后，一樣只能空坐著，根本就不知道如何聚集人氣！我曾經(jīng)開(kāi)玩笑地批評(píng)過(guò)其*店團(tuán)隊(duì)，說(shuō)他們根本看不到商機(jī)，也抓不到商機(jī)，就算我把客戶拉到了他們的面前，他們都不知道如何把生意做成功！用了這樣的人，網(wǎng)店生意又怎么可能會(huì)好起來(lái)呢？所以，沒(méi)找對(duì)員工，也一樣會(huì)給你以致命的打擊。
講了這么多有關(guān)沒(méi)找對(duì)人的嚴(yán)重后果，那么，我們到底要怎么做才能找對(duì)人呢？實(shí)際上，這里就有一個(gè)定位問(wèn)題和宣傳推廣上的問(wèn)題。我們實(shí)體店開(kāi)店有選址問(wèn)題，網(wǎng)店也一樣有選址問(wèn)題。網(wǎng)店的選址過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)市場(chǎng)定位的過(guò)程，包括選擇關(guān)鍵詞、選擇分類、選擇氛圍、選擇主題等。選擇完畢后，就是針對(duì)性地展開(kāi)宣傳工作，針對(duì)性地搞活動(dòng)，才能聚集起真正想要的顧客群。當(dāng)年，我的目標(biāo)是發(fā)展一批線下開(kāi)實(shí)體店的布包商戶，所以，我總會(huì)不時(shí)地搜索一批這樣的客戶添加到我的群里來(lái)，然后，每當(dāng)有促銷活動(dòng)時(shí)，我都會(huì)及時(shí)通知他們。因?yàn)獒槍?duì)性強(qiáng)，所以，我做的廣告的轉(zhuǎn)換率就相當(dāng)高�？梢�(jiàn)，找對(duì)人是多么地重要！ |
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發(fā)表于 2013-7-15 16:21:21
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