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<P>有多少促銷可以胡來?</P>
<P>夏總是一個(gè)銷售太陽能熱水器產(chǎn)品的經(jīng)銷商，剛由機(jī)械技師變成自己當(dāng)老板，所以對經(jīng)銷工作非常的熱情。這不，公司總部傳來要經(jīng)銷商做促銷活動，把銷售業(yè)績提升到一個(gè)更高臺階的信息。夏總馬上展開了行動，一次拿出5萬塊錢，想把促銷活動搞得盛大又熱烈，讓銷售額來個(gè)翻天覆地的變化。<BR> 遺憾的是，經(jīng)過一個(gè)多月的努力，錢花出去了，人勞累了，產(chǎn)品卻沒有多賣出幾臺……銷售業(yè)績依舊平靜如水。這讓夏總捶胸頓足，又氣又恨。為什么會這樣呢？促銷活動不是很容易搞的嗎？怎么就不見出效果呢……夏總越想越覺得自己可能做錯(cuò)了什么！<BR> 那么，夏總真的做錯(cuò)了什么嗎？是的。其實(shí)夏總既沒有對區(qū)域市場進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，又沒有進(jìn)行促銷分析和促銷策劃，而是胡亂的憑借自己的想法和感覺，就把促銷活動搞了起來，結(jié)果出現(xiàn)了很多的失誤。例如：<BR> 一、促銷內(nèi)容不新穎，難以吸引人。由于夏總以前是機(jī)械技師，在經(jīng)銷商太陽能產(chǎn)品之前，很少與營銷From <A href="http://www.bsstar.net/" target=_blank>www.bsstar.net</A>工作打交道。但在這次促銷活動中，從促銷主題到促銷內(nèi)容再到操作方式等所有工作，都是由夏總“構(gòu)思”和決定的，而沒有請公司的策劃師幫忙�？梢栽囅�，一個(gè)毫營銷工作經(jīng)驗(yàn)的人，沒有他人的指導(dǎo)下，第一次參與這樣的工作能夠獲得好成績嗎？很難。結(jié)果，促銷內(nèi)容是非常的普通，無法吸引消費(fèi)者，導(dǎo)致促銷效果一塌糊涂。<BR> 二、宣傳資料質(zhì)量差，傳播不到位。活動策劃方案沒有做好，促銷活動用的宣傳單、報(bào)紙廣告、POP和X展架在促銷文案、視覺設(shè)計(jì)、印刷質(zhì)量等方面同樣做得“難以入目”，直接導(dǎo)致傳播效果巨差。這部分的費(fèi)用，無疑白白浪費(fèi)了。<BR> 三、促銷人員無準(zhǔn)備，導(dǎo)購能力差。上面的“硬件”不硬，而促銷人員的推廣、產(chǎn)品導(dǎo)購等“軟件”工作也沒能做好——實(shí)際上壓根兒就沒有做這方面的工作。因此，此次促銷活動的所有參與人員，對促銷內(nèi)容、產(chǎn)品情況、品牌文化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等基本知識都無法給顧客一個(gè)滿意的解答，使得顧客直搖頭。<BR> 如此操作，哪怕經(jīng)銷商擁有巨資也很快會搞得精光的。顯然，對于實(shí)力一般的經(jīng)銷商，又有多少次促銷活動可以如此胡來呢？很明顯，這不是廣大經(jīng)銷商所愿意的，和能夠承受得了的。那么，經(jīng)銷商如何操作，才能把促銷活動搞得紅紅火火，既省錢，更賺錢呢？<BR> 第一、對市場進(jìn)行深入地調(diào)查。促銷活動可小可大，但要取得好的促銷效果，一定要進(jìn)行深入地市場調(diào)查，例如市場情況、競爭情況、消費(fèi)特點(diǎn)、社會熱點(diǎn)、消費(fèi)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)等多個(gè)方面。只有這樣，才能做出既與自身產(chǎn)品情況相吻合，又能區(qū)別競爭對手的促銷方式，更能滿足顧客的消費(fèi)需求的促銷活動，成功實(shí)現(xiàn)良好的促銷業(yè)績。<BR> 第二、請策劃師進(jìn)行優(yōu)秀的策劃。策劃好壞往往決定著結(jié)果的好壞。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該請公司總部或外界策劃師進(jìn)行優(yōu)秀的策劃，使方案的內(nèi)容既能滿足消費(fèi)者的需求，又易于執(zhí)行。<BR> 第三、促銷資料與贈品要優(yōu)質(zhì)。促銷的成功是各個(gè)環(huán)節(jié)默契配合的結(jié)晶。因此，有了好的策劃方案，接下來要做的促銷資料也一定要優(yōu)質(zhì)，實(shí)現(xiàn)良好的傳播，成功吸引消費(fèi)者的熱情關(guān)注和參與。此外，促銷贈品也要選對和做優(yōu)質(zhì)，讓顧客覺得贈品實(shí)用和超值。<BR> 第四、展開系統(tǒng)的促銷技能培訓(xùn)。促銷過程中，最關(guān)鍵的還是人，尤其是促銷人員、導(dǎo)購顧問等。因此，在促銷活動開展之前，一定要對參與本次促銷的所有人員進(jìn)行一次系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，讓其了解此次促銷的目的、宗旨、內(nèi)容、產(chǎn)品情況、品牌情況、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，更重要的是實(shí)用型的銷售技巧和疑難問題的解決辦法。<BR> 第五、全面統(tǒng)籌和管理好促銷活動。促銷活動其實(shí)是一個(gè)“小整體”，因此對其統(tǒng)籌和管理好顯得非常的重要，尤其是出現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)地解決，讓促銷活動沿著正確的方向前進(jìn)。只有這樣，促銷活動才能真正取得巨大的成功，而不是缺斤少兩的完成！<BR>[文章摘自：<A href="http://www.bsstar.net/study.asp" target=_blank>http://www.bsstar.net/study.asp</A> 我是他們的客戶，每天看他們的學(xué)習(xí)資料，獲益非淺</P> |
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發(fā)表于 2008-3-24 19:21:12
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